Slik får du JA når du spør

KRISTIANIA VERKTØYKASSE: Lederkommunikasjon

Hvis du har jobbet med salg så vet du at demonstrasjon er en viktig del av salgsprosessen. Kraften i å «vise frem» er sterk. I salg føles det helt naturlig å gjøre det.

Ikke alle ledere tenker på samme måten, selv om ledelse handler mye om salg: Du skal skape oppslutning om ideer og beslutninger hos folk rundt deg i organisasjonen.

En leder som deltok i en nettverksgruppe, fortalte at han hadde som oppgave å skaffe foredragsholdere til seminarer som firmaet arrangerte. Det var både interne og eksterne kandidater. Erfaringen hans var at det var vanskelig å få folk til å si ja.

Vil du være med på drømmelaget?

Et av tipsene han fikk var å slutte med å ringe aktuelle foredragsholdere for å spørre om de kunne tenke seg å delta. I stedet ble han anbefalt å lage et drømme program for seminaret, uten foreløpig å snakke med de som sto på programmet.

Han skulle til og med sette det pent opp på firmaets papir, akkurat som det ville sett ut hvis det var klart til å deles ut til deltakerne på seminaret.

Deretter skulle han sende ut programmet til alle bidragsyterne som han hadde satt opp, og si: Slik ser drømmeprogrammet vårt ut, kan du tenke deg å stille som foredragsholder?

Skapte begeistring

Læringserfaringen etter noen arrangerte seminarer var at dette skapte begeistring. Langt flere sa ja til å bidra som foredragsholder.

Han fremhevet særlig det faktum at den enkelte foredragsholder kunne se hvem andre som sto på programmet. Dette skapte økt motivasjon for å være der og representere sitt selskap. Riktignok måtte han fortsatt svelge noen nei, men færre enn før.

Skap fremtiden før den skjer

I gruppen så ble dette et bilde på å «skape fremtiden før den skjer». Det ble en snakkis som også ble overført til og prøvd ut på flere områder innen ledelse.

Kraften i å vise frem noe er sterk. Kan det være noe for deg? Det krever at du vet hva du vil og at du beskriver det i presens – som om det allerede har skjedd.

Referanse:

Artikkelen er publisert som innlegg i fagbloggen Erfaringsbasert ledelse 20. desember 2016 med overskriften «Slik får du JA på dine forespørsler».

Tekst: Førstelektor Olav Johansen, Institutt for ledelse og organisasjon ved Høyskolen Kristiania.

Foto: Kraften i å vise frem noe er sterk. Illustrasjonsbilde. Photo by LinkedIn Sales Navigator on Unsplash.