Fem tips som løfter salget

Hva skaper fremragende salgsprestasjoner? Her er fem råd basert på en omfattende studie blant selgere i Norge.

KRISTIANIA VERKTØYKASSE: Salgsledelse

Denne videoen presenterer fem lærdommer som kan gi økt salg. Rådene baserer seg på en omfattende studie blant selgere i Norge.

Professor Nils Høgevold ved Høyskolen Kristiania gjennomfører sammen med Rocio Rodrigues og Gøran Svensson en omfattende studie blant mer enn 600 selgere i bedriftsmarkedet i Norge.

Forskerne ønsker blant annet å finne frem til hvilke faktorer det er som skaper fremragende salgsprestasjoner.

Har ny teknologi gjøre eksisterende slagskunnskap overflødig?

– Det hjelper ikke med spennende teknologi hvis du ikke kjenner kundens reelle utfordringer, fastslår professor Nils Høgevold ved Høyskolen Kristiania.

Kunnskap om og bruk av teknologi i salg har så langt ikke snudd opp ned på det vi vet om hva som gir gode salgsprestasjoner.

Fem tips for økt salg

Forskertrioen har utviklet fem råd med bakgrunn i foreløpige resultater fra studien.

1. Hold fokus på hvordan selgeren jobber, ikke på salgsresultatet.

2. Bruk av salgsteknologi er ingen garanti for suksess.

3.  Hvordan selger gjennomfører salgssamtaler er avgjørende for prestasjoner. Kommunikasjon er fortsatt viktig.

4. Kunnskap om kunde, kundens kunde og kundens markedsutfordringer er viktigere enn produktkunnskap.

5. Selgere som er utadvendte, som ønsker utfordringer og er gode til å jobbe i team, presterer høyt.

Referanse:

Denne videoen/artikkelen er en redigert og forkortet versjon av artikkelen: Fem lærdommer som får selgere til å prestere på sitt beste, som tidligere er publisert i Kunnskapsmagasinet Kristiania.

Artikkelen presenterer foreløpige resultater fra en pågående studie av hva som fremmer fremragende salgsprestasjoner i bedriftsmarkedet. Studien gjennomføres av professor Nils Høgevold ved Høyskolen Kristiania.

De foreløpige resultatene ble presentert på en kunnskapsfrokost 12. november 2019 på Høyskolen Kristiania.

Tekst: Professor Nils Høgevold, honorary professor Rocio Rodrigues og professor Gøran Svensson, alle tilknyttet Institutt for markedsføring ved Høyskolen Kristiania.